普段利用しているポイントサイトをどんな企業が運営しているのか、気になったことはありませんか？ 会社概要や沿革を読むだけでは分からないことも多いはず。そこで、JIPCに加盟している企業を順次訪問、ポイントサービス事業を統括する責任者にスポットを当てながら、他社にない取り組みや強み、社風など、企業の素顔の一端を照らし出してみました。
新橋にオープンした話題のコワーキングオフィススペース「WeWork」に、本社を移転したばかりの「オズビジョン」。躍進を続ける同社をさらに加速させるべく、2017年入社の中途採用組の一人に杉本豊さんがいます。執行役員にして、ハピタス事業部長という肩書きを見ても、杉本さんに対する期待度の大きさが分かります。そんな杉本さんの視点から見た、オズビジョンの課題と展望とは？
＜オズビジョンが提供するポイントサイト＞
ハピタスは大手企業のサービスや有名ショップ3,000件以上と提携。さまざまな生活シーンでポイントが貯まり、貯めたポイントは現金やギフト券、電子マネーに、1ポイント1円の還元率で交換が可能。
【杉本 豊さんプロフィール】
株式会社 オズビジョン
執行役員
ハピタス事業部長
杉本 豊さん
1984年 横浜市生まれ。2009年 早稲田大学第二文学部卒業後、株式会社読売広告社入社。メディアプランナーとしてコンテンツ（テレビアニメ等）のプロデュースに携わる。同社退社後、大手ソーシャル・ネットワーキング・サービス会社や大手ECサイトなどで、事業責任者などを務める。2017年2月、株式会社オズビジョン入社。執行役員／ハピタス事業部長に就任。趣味はゲームとアニメ。
【株式会社オズビジョン概要】
株式会社 オズビジョン
2006年設立
代表取締役社長：鈴木 良
従業員数：約50名
事業内容：購買支援事業
同社が運営するポイントサイト「ハピタス」は、ユーザー数200万人超、売上高40億円超。
「ハピタス」
http://hapitas.jp/
――杉本さんは昨年の２月に入社され、現在はハピタス事業部長というお立場ですね。また、今年２月の役職新設に伴い執行役員にも就任されています。現在のポジションに就かれてから、最も力を入れて取り組んできたことは何ですか？
杉本 戦略策定のようなことですかね。ニッチであって、市場成長的にもなかなか伸びきらないというのが、これまでのポイントサイトでした。これを何とかブレイクスルーさせたい。その役割を弊社のポイントサイト「ハピタス」で出来たらなと思っています。ブレイクスルーできれば弊社だけでなく、業界全体が幸せになるはずですから、パイを広げるというか、市場自体を拡大できるような戦略を実施していかなければなりません。そのことが今は最も力を入れて取り組んでいることになります。
――確かにポイントサイトを運営されている企業の方々は、皆さんブレイクスルーの必要性を口にされます。しかし、同時にその手段が見つからず、なかなか思うようにいかないのが現状とも聞きます。杉本さんには、具体的な目算のようなものがあるのでしょうか？
杉本 目算は、一応あります。現在、「ポイントサイトを経由すればお得になる」という価値提供については、弊社を含めどの企業もそれなりに訴求できていると思います。これはこれで、今後もより多くの方々に「ポイントを貯めてお得に！」を知っていただけるよう、実直にプロモーションなどを行っていけば良いでしょう。私がもうひとつ考えているのは、使うことの方です。「貯める」に比べて「使う」が、これまでやや画一化されすぎてきたように感じていますし、「使う」を軸に市場開拓された事例もあまりありません。「使う」を軸にすることで……言い換えれば「貯める」ではなく「使う」を動機づけに、既存のユーザー層とは異なる方々にポイントサイトの存在を知らしめることができれば……というようなことを考えています。これに関して具体的な案がないわけではありませんが、そこは企業秘密ということで（笑）。
――たとえば、少し前にセゾンさんがポイントを投資信託で運用できるようにしたことが話題になりましたが、こういう取り組みはポイントサイト業界がこれまでやってこなかったことです。杉本さんが考えていることも、それと似たことですか？
杉本 まさにそうです。これまでとは異なる視点で、ポイントの価値を捉えてくれる人たちを取り込みたい。投資もキャッシュだったらやらないけれど、ポイントならやってみようかと考える人がいるわけです。すると、そこでその人の人生に彩りが添えられる。その人の人生の可能性の扉が開くわけです。これがイノベーションの契機になると思っています。セゾンさんの取り組みとは異なりますが、根本では似たようなことを考えています。
――分かりました。そんな御社ですが、同業他社にはない御社ならではの強みを、杉本さんはどう捉えていますか？
杉本 第一に顧客目線に徹底してこだわっていること、しかもそれを継続的にやっていることですね。「何のためにそれをやるの？」という問いに対して、皆が皆「エンドユーザー様のために」と実直に考えているところが弊社の強みです。あとは物販ですね。物販の利用率が他のサイトさんに比べて、極めて高い。流通額でいうと年間800億円ぐらいありますから。物販ユーザー様に好まれるような活動ができていることは、弊社の強みだと思っています。
――顧客目線に徹底してこだわっているとのことですが、それはさまざまな業界でキャリアを重ねてこられた杉本さんの経験と照らし合わせてみても……つまり他の業界と比較しても突出しているレベルなのでしょうか？
杉本 突出していると思います。僕が籍を置いた会社はどこも、「今から駆け上がるぞ！」みたいなフェイズにあったため、当然ながら売上げ至上主義というか、売上げが立つことを何よりも最優先させていました。対して弊社のサイト「ハピタス」では、目先の売上よりもユーザー様が継続的に利用してくれて、そこに価値を感じてくれていることに重きを置いています。言い換えれば、しっかりと価値提供できていることこそ正しいということです。こうしたマインドの醸成や皆の意識の方向の一致に関しては、他の業界と比べてもレベルはかなり高いと思います。
ハピタスは大手アフィリエイト・サービス・プロバイダであるバリューコマースより「優秀アフィリエイトサイト賞」を何度も受賞。写真はその表彰状の様子。
――なるほど、社内の雰囲気が伝わってきますね。では、現時点で杉本さんは御社の社風をどのように感じていますか？
杉本 社風なのか企業文化といえばいいのか。なにしろ、いい人が多いですね（笑）。普通は「誰かを蹴落としてでも上にあがってやろう」みたいな人が、どこの会社にもいるものですが、弊社の社員は本質的にいい人ばかり。その反面、企業としては少し穏やかすぎるとの印象があったので、いい人ばかりというベースはそのままに、もう少し挑戦していく体制を作るべく、昨年、僕のような仕事好きだぞー、挑戦していきたいぞー、という人が何人か入社してきたという経緯があります。今まさにそんな挑戦をしていく人も入れた体制を作ろうとしているところです。
――会社としては杉本さんにカンフル剤のような役割を務めて欲しいのかもしれませんね。杉本さんご自身は、社員の皆さんからどのような人物に見られていると思いますか？
杉本 ムチャクチャ仕事が好きなヤツだと思われているんじゃないですかね（笑）。まあ、実際好きですし、時間も費やしています。それから、どうも仕事をしている時とそうでない時との差が激しいらしく、ちょっと怖いと思われているみたいですね。仕事で熱が入ると、ロジカルな説明や展開を求めるところがあって、相手からするとそれが詰め寄られているように感じるみたいです。ここはちょっと直さなきゃなとは思っているんですけどね（笑）。
――仕事好きというのは、質的にですか？ 量的にですか？
杉本 両方ですかね。実際の稼働時間も長いんですが、全然嫌ではないんです。もう勝手にやっているだけなんで（笑）。「好奇心ドリブン」というんですかね、急いで目標達成しなければならない時は、それなりに一気にやり遂げるんですが、そうでない時は好奇心の対象がどんどん枝分かれしていってしまうんですね。広く深く考え始めると、止めどなくなってしまいます。
――それでは時間がいくらあっても足りませんね。そうした杉本さんの姿を周りの社員の方々は見ているわけですか？
杉本 ええ。そういったことに感化されてくれる人と、この働き方はちょっとキツイと感じる人と、両方いると思います。そこはその人に合った働き方で仕事をすればいいと思っています。
――なるほど。では、杉本さんご自身は、自分のパーソナルをどのように自己分析されていますか？
杉本 何かをドライブする力については、ある程度、醸成できているかなと思っています。それから、実はかなりのオタクなんですよ（笑）。アニメとかゲームとか、めちゃくちゃ好きだったりしますし。あとは、よく飲みにも行きますね。
――なるほど。良い気分転換になっているんでしょうね。そうしたことが仕事上のヒントになったりすることはありますか？
杉本 ありますね。飲みに関しては特に。極端な話、コミュニティの集まりなどに参加すると、その流れで初対面の人たちと飲みに行ったりすることが珍しくありません。この前は、金の先物取引をされている方と親睦を深めました（笑）。アニメとかゲームに関しては、もともと好きということもあるんですが、ソシャゲ（ソーシャルゲーム）などをやっていると横の繋がりができてくるんですね。エンタメ業界にはコンテンツも音楽も映像も書籍もあって、それらが全部繋がっていて、それぞれマネタイズもできている。そういう業界に身を置く人たちからさまざまな話を聞くことが、自分にはとても刺激になりますね。
新オフィスの様子。新しい空間で気分も一新。さらに刺激的で前向きな挑戦が始まる予定。
――プライベートの話が出たので、その辺りのことをもう少しお聞かせてください。今、プライベートで最も時間を費やしていることは何ですか？
杉本 やはりゲームやアニメですね。あとは映画。
――メチャクチャ仕事をされていて、ゲームやアニメに費やすような時間はあるんですか？
杉本 通勤時間（笑）。携帯ゲームやスマホでプレイしたり視聴したりしていますね。
――なるほど（笑）
杉本 それから、なるべく本も読むようにはしています。読む量も減ってしまっていますが、あとは飲みに行ったり、コミュニケーションの場に顔を出したりで、だいたい時間は潰れてしまいますね。
――本を読むようにしているということですが、最近お読みになって特に印象に残ったような書籍はありましたか？
杉本 ABD（アクティブ・ブック・ダイアローグ）という読書方法がありまして、これは一冊の本を各章ごとに何人かで読み分けてから、最後に皆で集い、自分が受け持った章のプレゼンを行って、一冊の本のエッセンスを皆で共有するという読み方なんですね。先日、代表の鈴木を含め、これを社内で行ってみたんです。その時にABDの課題となったのが「エクストリーム・チームズ」（ロバート・ブルース・ショー著／すばる舎）という書籍。ABDもそうでしたが、本の内容も面白くて、記憶に残っていますし、とても勉強になりました。
――なるほど。アニメとゲームについてはどうですか？ 杉本さんにとっては日常なので、選ぶことは難しいかもしれませんが、ここ最近、とりわけ印象に残っているコンテンツはありましたか？
杉本 もともと戦略ものが好きなので、これは漫画になりますけど、少し前なら「将国のアルタイル」とか、今なら「キングダム」とか。これらはマネジメントの勉強になるなと思って読んでいます。たとえば「キングダム」の中に、ある大将軍みたいな登場人物が、下層レイヤーの子を引き上げようとしている場面が出てくるんですね。大将軍は自分の命が終わるという時に、その子を自分の馬に乗せて、何万という部下が並んでいる景色を見せるわけです。つまり、「おまえはこういうところに立つべきなんだ」ということを可視化させたんですね。それを見た瞬間、その子は自分が今後何をやらなければならないか、頭の中で一気に整理されるわけです。漫画を読んでいて、可視化するってこんなに大事だったんだ。分かりやすっ！と思いました（笑）
インタビュー時の杉本さん。ポイントサイトの可能性を熱く語ってくれました。
――面白いですね（笑）。では、再び仕事の話に戻りますが、現在の課題と今後の展望を教えて下さい。
杉本 組織と事業と双方に課題があって、組織の方で言うと先程申し上げたように、いい人が集まる穏やかな会社でありながも、ある種の焦りというか「今までとても上手く回ってきたけれど、新しいことに挑戦していかないと、いつかどこかで沈没してしまう」ということを社員にはもっと感じてもらいたい。もう少し切迫感をもって仕事をしてもらうようになることが、僕にとっては課題かなと思っています。
――なるほど。
杉本 事業の方では、やはりどの会社も努力する手段を未だ発見できていないことが、大きな課題だと思っています。アフィリエイト業界自体は凄く伸びているのに、ポイントサイトはさして伸びていない。となれば、そこには何か溝があるはずです。たとえば、日本に比べて欧米は、クライアント様から支払われる報酬がとても高い。であれば、日本でもクライアント様にもっと報酬を出していただけるよう、ポイントサイトが内包するさまざまなメリットを、より定量的に証明できるようにしていかなければいけない。そこが事業としての課題かなと思っています。
――定量的な証明が、クライアントに対する説得材料になるわけですね。
杉本 そうですね。定量的なデータだけでなく、もしかしたら、さまざまな趣向を持つ人たちに温度高く訴求できる媒体だと証明することかもしれません。あるいは、一定の趣向を持つ人たちに最適な媒体なので、こうしてブーストしてあげると大きな効果が得られますと、ご提案することかもしれません。いずれにしろ、クライアント様に対する説得材料がまだまだ足りていないと思っています。
――組織と事業の両面で解決すべき課題を挙げていただきましたが、ズバリ、解決まであと何年必要だと考えていますか？
杉本 弊社には明確なビジョンがあります。それは「2020年までに1000万人のサービスを作る」というものです。それまでに両方の課題とも解決されていなければ、とても届かない数字です。なので、2020年までには解決しようと思っています。いや、解決して伸びているはずです。
――期待しています。今後の展望についてはいかがですか？
杉本 これは先程申し上げた「戦略策定」と一緒になりますが、「ハピタス」が提供してきた既存の価値で幸せになっていただける方が市場にはまだまだ数多くいらっしゃるので、そういう方たちにはしっかり価値提供を続けていく。それから「使い方」次第で、幸せの横幅はどんどん広がっていくんだということをもっとやっていきたい。それが今後の展望になりますね。
――分かりました。では、ポイントサイトを利用しようかどうか迷っている消費者に対し、杉本さんならどんな言葉でそれをお勧めしますか？
杉本 ポイントは「特別」を「日常」にできるサービスだと思っています。お金って使うともったいないじゃないですか。でも、ポイントは使わないともったいないんです。使わないともったいないから、普段使わないものに使ったりする。ポイントが貯まったからプレゼントしてみようとか、普段行かないような場所に行ってみようという気持ちになる。つまり、ポイントとは「特別」を「特別でない」ようにするツールなんですね。迷っている方には、ポイントサイトではそんな体験が味わえますよとお伝えしたいですね。
――確かに、使うことに軸足を置いた方が夢はありますね。では、JIPCについてお伺いします。業界団体であるJIPCに加盟されて、得られたメリットがあれば教えてください。
杉本 ミーティングなどに出席して感じることですが、ポイントサイト業界としてやるべきこと、やらなければいけないことを、丁寧に擦り合わせながら、きっちりと方向を決めていますよね。あとは、やはり横の繋がりを作れることが大きいですね。ミーティングの後、交流の場を設けてくださることが多いので、そこで他社の方たちといろいろなお話しができるのは、ありがたいです。ポイントサイト業界は他の業界に比べて、結束力が強いように感じますし、その一躍を担っているのがJIPCなんだと思っています。
――最後の質問です。個人的に5年後……10年後でもいいですが、どんな人物になっていたいですか？
杉本 そうですね。今より好奇心満々で、今以上に好奇心の幅が広がっていて、仕事でも出来ることが広がっていたいですね。仕事では「ハピタス」をバンバン拡大しているでもいいですし、他に適任の人物がいればその人に「ハピタス」を任せて、新規事業の立ち上げに関わるというのでもいい。とにかく、イケてるオジサンになっていたいですね（笑）。